Motivazione e fedeltà della forza vendita

di Giovanni Biscontini

Nelle moderne organizzazioni si investe molto in analisi per misurare le performance dei clienti ed il loro comportamento, l’importanza del Customer Lifetime Value è  ormai universalmente riconosciuta e le tecniche di misurazione sono ampiamente diffuse e utilizzate.

Al contrario si investe poco per applicare la stessa disciplina e lo stesso rigore nella valutazione delle risorse umane della forza vendita, per definire il valore di ogni singolo venditore.

I capi vendita non hanno un metodo affidabile,  razionale e strutturato per misurare la motivazione dei loro uomini. La  valutazione di quanto ciascun venditore si impegni a fare, sia esso stressato e teso verso il proprio obiettivo, è di solito fortemente soggettiva e influenzata da vari fattori contingenti.

Invece il problema della motivazione e della fedeltà della forza vendita è di fondamentale importanza per il successo di una organizzazione. Per non parlare degli elevati costi in cui si incorre a causa del turnover dei venditori: oltre ai costi di selezione e formazione ci sono costi occulti  ma rilevanti come perdita di produttività, possibili disservizi e clienti non soddisfatti.

Human Sales è l’approccio che suggeriamo e che grazie all’utilizzo di Beaconforce permette di misurare il livello di engagement dei venditori in tempo reale e in modo continuativo. Questa misura soft ma oggettiva a disposizione del management, incrociata con le misure hard relative alle performance di vendita è la base per poter veramente calcolare il valore di ogni singolo venditore così come si è ormai soliti fare per ogni cliente.

Mettendo inoltre insieme le indicazioni della dashboard di Beaconforce con quella delle performance di vendita diventa immediato identificare le azioni correttive da porre in atto sia sui 7 pilastri per aumentare l’engagement sia sugli obiettivi di vendita per massimizzarne il risultato.